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Sumario Detallado del Curso Experto en Técnicas de Negociación
Clase 1: Administración de conflictos
- Tema 1: Introducción
- Tema 2: Modelo de resolución de conflictos
- Tema 3: Test de evaluación para analizar su propio estilo de resolución de conflictos
- Tema 4: Un poco de historia: evolución del significado de la palabra conflicto
- Tema 5: Aproximaciones a la palabra conflicto. Ejemplos ilustrativos
- Tema 6: Hemisferios cerebrales
- Tema 7: Otra visión sobre el tratamiento de los conflictos: La metodología “Ganar – Ganar”
- Tema 8: Reflexión personal
Clase 2: Elementos de la negociación: ESCENARIOS – PODER
- Tema 1: ¿Qué es negociar? – Definiciones
- Tema 2: Elementos de la negociación: Escenarios
- Tema 3: Elementos de la negociación: Poder
- Tema 4: El poder y su ejercicio
- Tema 5: Las catorce fuentes del poder
- Tema 6: La percepción nuestra de cada día...
- Tema 7: Profecía autocumplida
Clase 3: Elementos de la negociación: TIEMPO – INFORMACIÓN
- Tema 1: Tiempo
- Tema 2: Reflexiones sobre el manejo del tiempo
- Tema 3: Resumiendo
- Tema 4: Información
- Tema 5: Manejo estratégico de la información
- Tema 6: Interpretando señales durante las reuniones de negociación
- Tema 7: Concretando el acuerdo
- Tema 8: Concesiones
- Tema 9: ¿Qué tal si vamos al cine mientras nos quedamos en casa?
Clase 4: Instrumentos de la negociación
- Tema 1: Etapas del proceso de la negociación
- Tema 2: Impasses, estancamientos y bloqueos
- Tema 3: Minuta o resumen
- Tema 4: El caso del billete partido
- Tema 5: Estilos negociadores
- Tema 6: Negociar casi todo (basado en las ideas de Roger Dawson)
- Tema 7: Cómo contrarrestar la presión o El arte de la negociación oculta. Se da en situaciones en las que hay un desequilibrio de fuerzas entre las partes
- Tema 8: La importancia de saber negociar
Clase 5: Estilos de negociación
- Tema 1: Estilos negociadores
- Tema 2: Estilo de mutuo intercambio o trueque
- Tema 3: Método de negociación de Harvard – Consideraciones generales
- Tema 4: Modos de negociar
- Tema 5: Negociar en base a posiciones
- Tema 6: Ni ser un negociador duro ni ser un negociador blando, ésa es la cuestión
- Tema 7: Organizando el proceso negociador
- Tema 8: Criterios de evaluación de los métodos de negociación
- Tema 9: El pensamiento de Edward De Bono
- Tema 10: Actividades de aplicación
Clase 6: Introducción al Proyecto de Negociación de Harvard
- Tema 1: Método de negociación de Harvard
- Tema 2: Negociar con base en los intereses
- Tema 3: Los intereses definen el problema
- Tema 4: La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow y su relación con la negociación
- Tema 5: Ejercicio de reflexión
- Tema 6: Caso de negociación
Clase 7: Proyecto de Negociación de Harvard: Separe las personas del problema
- Tema 1: Separe las personas del problema
- Tema 2: Todo negociador tiene intereses en el problema y en la relación
- Tema 3: Percepción
- Tema 4: Empatía – Póngase en el lugar del otro
- Tema 5: Sugerencias para separar las personas del problema
- Tema 6: Emoción
- Tema 7: Comunicación
- Tema 8: Cómo abordar conversaciones percibidas como “difíciles”
- Tema 9: Por qué los hombres y las mujeres no pueden comunicarse
- Tema 10: Doce hombres en pugna
Clase 8: Proyecto de Negociación de Harvard: Opciones creativas – Normas
- Tema 1: En el lugar del otro
- Tema 2: Recordando los puntos básicos del Método de Negociación de Harvard
- Tema 3: Generar opciones para beneficio mutuo
- Tema 4: Reglas para inventar opciones creativamente
- Tema 5: Brainstorming o tormenta de ideas
- Tema 6: Criterios objetivos – Normas
- Tema 7: Caso de aplicación: Cómo negociaría si estuviera en lugar de estos ejecutivos
- Tema 8: Respuestas sugeridas
Clase 9: Proyecto de Negociación de Harvard: Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
- Tema 1: Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
- Tema 2: Cuando las negociaciones se complican: qué hacer si ellos no quieren negociar (utilice la negociación jiu-jitsu)
- Tema 3: Qué hacer si ellos utilizan trucos sucios (suavizando al negociador duro)
- Tema 4: Tácticas de presión
- Tema 5: APÉNDICE
- Tema 6: Integrando conocimientos – Análisis de una negociación
